Как правильно пишется оффер или офер

Оффер и УТП: в чем отличия

Иногда оффер и УТП путают. Давайте посмотрим, как просто отличить одно от другого.

Оффер — это временное предложение, у него всегда есть дедлайн. Офферов может быть много. Они меняются в зависимости от сезона, от цены, от риска, от условий и так далее. Например, распродажа зимней коллекции весной со скидкой 70% — это оффер.

УТП (уникальное торговое предложение) — величина постоянная. Например, Крем-мыло Dove на 1/4 состоит – из увлажняющего крема — это УТП. Его мы слышим уже много лет. Оно не меняется.

Предложение, которое вы делаете своей целевой аудитории, должно быть ей понятно. Поэтому ориентируйтесь на ее нужды. И подбирайте соответствующую лексику. Для сектора В2С можно использовать простую, иногда даже разговорную лексику, для B2B она более сдержанная и формальная.

Все эти факторы и лягут в основу продающего оффера.

Например, клиенту срочно потребовалась большая сумма денег, он решает заложить свой автомобиль, ему нужно сделать это прямо сейчас – просто, быстро, безопасно и при этом продолжать ездить на своем авто.

Пример оффера:

Вам интересны интернет-маркетинг и продвижение бизнеса в интернете? Подписывайтесь на наш Telegram-канал!

1. Проведите анализ конкурентов и определите свои преимущества

Дальше – переключаем внимание на конкурентов. Первым делом на тех, с кем вы будете рекламироваться на одних рекламных площадках

Чётко определите, по каким параметрам вы превосходите конкурентов, а по каким они идут на шаг впереди

Первым делом на тех, с кем вы будете рекламироваться на одних рекламных площадках. Чётко определите, по каким параметрам вы превосходите конкурентов, а по каким они идут на шаг впереди.

Пункты, по которым вы обходите конкурентов, лягут в основу вашего предложения.

Например, в процессе получения ВНЖ или второго гражданства клиенты часто сталкиваются с отказами без объяснения причин, а также с большой тратой личного времени.

Наши клиенты hgpassport.eu закрыли сразу два опасения: заявили, что они берут всю волокиту с документами на себя, и что они работают со сложными случаями и отказами:

1. Донесите ценность продукта для каждого сегмента ЦА

Сделайте акцент на том, что получит клиент с вашим продуктом, не акцентируйте внимание на самом продукте. На  примере той же компании hgpassport.eu – клиент получает не просто документ о ВНЖ, он получает новую жизнь: возможность проживания и ведения бизнеса в Европе, возможность свободного передвижения без виз, налоговые льготы,  ради этого уже можно заплатить огромные суммы  и прочее

На  примере той же компании hgpassport.eu – клиент получает не просто документ о ВНЖ, он получает новую жизнь: возможность проживания и ведения бизнеса в Европе, возможность свободного передвижения без виз, налоговые льготы,  ради этого уже можно заплатить огромные суммы  и прочее.

Примеры различных офферов:

Если сейчас у вас мало ресурсов и времени на детальную аналитику, то возьмите в качестве примера чужой оффер и переделайте его под свой продукт или услугу. Рассмотрим типичные примеры, откуда можно почерпнуть идеи

1. Офферы для привлечения новых клиентов

Подарки новичкам

Тинькофф мобайл, виртуальный мобильный телеоператор:

В школе английского языка предлагается первый урок бесплатно:

1. Офферы стандартные, успевшие надоесть, но до сих пор работающие

покупаете что-то крупное и ценное -тдополнение к комплекту в подарок:

1. Оффер, ориентированный на быстрое получение результатов для клиента, часто встречается в сфере услуг.

Школа рисования, результат – картина:

1. Расскажите о редком сервисе, который есть только у вас, и о дополнительных услугах.

Например, компания Конкордия проводит ремонт и обслуживание гольфкаров:

1. Оффер, опирающийся на ассортимент и расположение магазина.

Магазин мебели:

1. Оффер, построенный на известной личности или уникальном персонале компании.

Например:

Достижения, подкрепленные цифрами, привлекают внимание
Легкое избавление от проблем за разумные деньги:

1. Всегда будет актуальна экономия времени, высокая скорость работы

Багетная мастерская за 1 час оформит ваше произведение:

1. А также всегда работает гарантия низкой цены или цены ниже среднего по рынку:

Где расположить оффер на сайте?

Как видно из приведенных выше примеров, оффер выносят на первый экран лендинга. Ключевые выгоды — в заголовок, дополнительные — в подзаголовок и в маркированный список.

Пробуйте  разные формулы, экспериментируйте, но помните самое главное – чтобы грамотно сформулировать оффер, изучайте свою целевую аудиторию и продукт.

Продавайте своему клиенту не просто товар или услугу, а выгоду от его приобретения.

Кто работает над созданием оффера

Чтобы придумать оффер, который будет приносить компании прибыль, нужно хорошо постараться: изучить рынок, конкурентов, вкусы и потребности потенциальных потребителей.

Крупные компании могут позволить себе потратить на исследование рынка пару миллионов «зелени». Крупный бизнес = крупные бюджеты. Там всё решает охват. Все мы знаем про автомобили BMW, стиральный порошок Tide, бытовую технику Bosch. Эти бренды тратят на рекламу порой бюджеты, сопоставимые с бюджетами небольших стран.

В корпорациях исследованиями рынка заняты большие отделы из маркетологов и аналитиков.

У микробизнеса таких финансовых возможностей просто нет.

Как же быть владельцу малого бизнеса?

Если речь идёт о B2C и B2B, тут существуют альтернативные способы.

Можно научиться изучать конкурентов и рынок самостоятельно. В эпоху интернета анализировать спрос стало очень просто. Есть специальные сервисы, например, Яндекс Подбор Слов, Google Trends, Spywords и т. д.

Создание конвертящих связок

Отдел продуктологов ставит ТЗ на создание маркетинговой концепции. Ведь нужно объяснить клиенту, почему наш продукт лучший на рынке. Заканчивается этап выбором концепции, которая будет раскрывать клиенту преимущества оффера, взрывать мозг и отметать все сомнения на пути к кнопке “Заказать”.

Также анализируем подходы используемые в данной нише, анализируем наиболее конвертящие связки и на их базе создаем собственные, используя все инструменты повышения конверсии на ленде, которые нам известны. Для поиска таких инструментов ведем перманентно а/б- и мультитесты.

Затем в соответствии с выбранным концептом подбираем название.

Ставим ТЗ на отрисовку упаковки и создаем дизайн.

Параллельно ставим ТЗ на написание текстов для лендингов и транзитных страниц. 

В некоторых случаях (в последнее время все чаще) ставим ТЗ на создание видеороликов для лендингов, что положительно влияет на конверсию, а также на видеокреативы для Facebook для повышения CTR.

Ниже пример ролика, который делали для нашей товарки. Показать примеры по нутре пока не могу, они до сих пор успешно откручиваются.

Далее ставим ТЗ на дизайн промо.

Тестируем промо на живом трафике, дорабатываем, и оффер готов. Если все расчеты были верны, он “выстрелит” и долго будет в рынке, радуя наших партнеров и нас хорошим ROI. 

Иногда этот процесс выглядит немного по-другому, когда мы разрабатываем оффер непосредственно под арбитражную команду. Получается коллаборация нашего отдела продакшена и креативщиков, которые занимаются отливом трафика. Опыт показывает, что такое взаимодействие дает веб-мастеру лучшие результаты, чем те, которые он может получить на чужих авторских офферах. Для меня сейчас это является одним из самых приоритетных направлений.

Поэтому если в моменте понял, что твоя команда готова заливать первой и выжимать максимальный профит на наших эксклюзивных офферах — стучи Ди прямо сейчас (вот прямо сейчас — https://tlgrm.biz/kma_diana)  за связками и всеми приватными приблудами.

Не стоит питать иллюзий, что можно просто скопировать конкурентов и получить на выходе топовый оффер, не имея за плечами многолетнего опыта в CPA. Этот процесс достаточно сложный с точки зрения менеджмента и имеющихся подводных камней. В КМА проектами занимается большая профессиональная команда, и у нас за долгие годы работы сформировалась собственная технология создания конкурентоспособных офферов, этапы которой я раскрыл в этой статье. Так что просто взять готовый состав на производстве и изготовить партию капель или гелей — в современных реалиях путь в никуда. А многие именно так и делают. Но все же понимают, что при прочих равных офферы описанные в статье дадут выше ROI любому арбитражнику. Поэтому бери свои невероятно невероятные связки, ставь на них наши офферы и увеличивай свою маржу. За ставками и по остальным вопросам к Ди (https://tlgrm.biz/kma_diana). Калик она сейчас с тобой не покурит, но все вопросики обкашляет.

Залог успеха

Хороший оффер – 90% вашего успеха. Умение написать грамотный оффер — это навык, который жизненно необходим. Хороший оффер простит даже косяк по тексту, а плохой оффер не даст вам продать свое предложение, даже если продажник хороший.

Оффер — это основные выгоды вашего предложения, расставленные по порядку и ведущие к одному конкретному желаемому достижимому правдоподобному результату.

По сути оффер – это обещание вашего текста, независимо от того, что он продает или вовлекает читателя в текст. Это примерно 2-4 предложения после названия, которое говорит людям: «получите что» или «сделайте что» и что будет в результате. Когда вы это рассказываете, людям нужно обязательно понимать: зачем им что-то покупать, читать.

Они должны видеть как свет в конце тоннеля именно один результат. И больше их ничего не должно от этого отвлекать. Конкретный результат означает, что не следует использовать фразы, типа «однажды, скоро, может быть» и т.д. Результат должен быть конкретным, например, «через 7 дней вы похудеете на 3 кг и больше они не вернутся». Результат должен быть желаемым. То есть его клиент должен искренне хотеть. Для этого вам нужно хорошо разбираться в болях клиента и его желаниях.

Оффер пишется либо к болям клиента, либо к желаниям. Достижимость результата должна быть обусловлена вами на 100%. Не нужно предлагать клиенту обещание, которое очень сложно будет выполнить. Например, сейчас очень часто обещается миллион, после курса.

Но все понимают, что если сейчас у человека нет ресурсов, то даже через месяц он не будет зарабатывать миллион. Поэтому обещать нужно только в то, во что люди поверят. Не страшно немного снизить результаты, ненужно громких фраз, а обещать только то, что вы реально можете дать.

Правдоподобный результат может быть двояким. Вы можете пообещать очень большой результат, в который люди не поверят и абсолютно реальный результат, но люди тоже в него не поверят. Например, предложить что-то за 900 рублей, что на самом деле стоит 10 000. Люди могут в это просто не поверить и тогда возможно придется понизить цену основного продукта, чтобы скидка выглядела убедительнее.

Atlasio

• Группа ВКонтатке: https://vk.com/atlasio

Это хоть и самый молодой проект, но в то же время, на мой взгляд, и самый перспективный.

Сейчас сервис ищет офферы уже по 50 CPA-сетям и позволяет помимо названия самого оффера, ПП или ключевого слова в качестве альтернативных или дополнительных критериев отбора указывать категорию, валюту выплат и принимаемый гео, а результат поиска сортировать согласно «рейтингам» новизны, популярности и величины выплат.

Благодаря такой гибкости инструмента получить по-настоящему релевантный потребностям результат не составляет никакого труда.

Вот так глазами Atlasio выглядит положение вещей вокруг оффера BaByliss PRO…

В таблице мы видим CPA-сети, в которых есть оффер, размер и валюту вознаграждения, целевое действие, продолжительность холда, время жизни cookies и принимаемые гео. То есть как раз то, ради чего мы здесь сегодня собрались.

Но для меня стало приятной неожиданностью, что слева от списка на виртуальном экране виртуального MacBook Pro можно посмотреть лендинги, на которые предлагают лить партнёрки, а по щелчку доступен даже их предпросмотр…

Если для очень популярных офферов, таких как BaByliss PRO, эта возможность практически бессмысленна, в силу того, что во многих ПП для стайлера уже есть по несколько целевых страниц, то вот для свежих предложений на рынке, у которых каждый лендинг на счету, такой функционал весьма полезен.

Да, поиск хорош, но «условным фаворитом» именно этот сервис я выбрал не за красивые глаза, а благодаря наличию нескольких уникальных особенностей…

Персонализированный арбитраж

Atlasio позволяет в результатах поиска показывать персонализированную для вас информацию по офферу, то есть получать её прямо из вашего личного кабинета в ПП. Это очень удобно, когда у вас есть индивидуальные условия работы в CPA-сети, например, повышенные отчисления или эксклюзивные офферы.

Чтобы всё заработало, достаточно в разделе личного кабинета «Персональная аналитика» указать соответствующие ключи API…

И на странице поиска перевести специальный переключатель в положение «ON»…

В итоге у логотипов ПП, для которых сделана такая настройка, появится дополнительная метка «API», и в результатах поиска буду показываться не общие условия работы с оффером, а доступные именно вам.

Авторегистрация

Ещё одна фишка сервиса — массовая регистрация во всех CPA-сетях, интегрированных с Atlasio.

Достаточно лишь раз заполнить необходимые данные в личном кабинете на вкладке «Авторегистрация» и запустить процесс, чтобы стать счастливым обладателем нескольких десятков новеньких аккаунтов.

Актуальность информации

Я не поленился и выборочно сравнил данные в Atlasio с новостями CPA-сетей о появлении новых офферов и изменении условий работы действующих, поэтому могу смело заверить вас в том, что информация в сервисе действительно обновляется в реальном времени.

Стоимость

В жестоком капиталистическом мире вероятность получить безвозмездно в своё распоряжение такой полезный и качественный инструмент практически стремится к нулю, но хорошая новость для нас всех заключается в том, что разработчик не планирует делать Atlasio платным для веб-мастеров и даже, напротив, готов радовать адвертов скидками и бонусами на полезные арбитражные сервисы.

Партнёры

По промокоду «atlasio» вы можете получить приятные преференции в:

Для этого просто перейдите в нужный сервис из списка и укажите промокод «atlasio» при заказе услуг.

Из чего состоит оффер?

Привлекательный заголовок

Это одно предложение не более 5-7 слов. В нем отображается главная суть предложения, но не раскрываются все секреты. Очень часто в заголовках можно встретить и из двух-трех слов.

Например: “Дыши и худей”, “Проснись знаменитым!”, “Прокачай свою продуктивность”. Обычно заголовок является названием курса или программы в инфобизнесе. Составить заголовок — самая сложная задача при составлении оффера.

Дополнительный заголовок

Целью данного раздела является подробное объяснение главного заголовка. Количество слов — не более 12-15. В исключительных случаях допускается увеличение текста до 20 слов.

Пример №1: “Дыши и худей”. Похудей за 30 дней без диет и таблеток, используя медитативные практики”. Пример №2:  “Проснись знаменитым”. Как за 200 дней организовать свою рок-группу, записать альбом и отправиться в тур по стране.

Основной текст

В этом блоке основной задачей является дополнительное усиление нашего предложения. Того самого, что было озвучено в первых двух заголовках. Как правило, такой основной текст оформляется в виде буллетов. Буллеты — это выделенные особым образом основные тезисы оффера.

Они словно пули должны прикончить жертву). Ну в смысле заставить клиента сделать целевое действие. Поэтому, оформленный таким образом текст, назвали буллетами (с англ. bullet — пуля). Таких тезисов должно быть от 4 до 6-7, но не более.

Статистика конверсий показывает, что перенасыщать буллетами свое предложение не стоит, так как это может снизить количество целевых действий.

Ограничение

Доказано, что если человеку дать много времени “на подумать”, то очень велика вероятность того, что он не примет решения. Поэтому, потенциального клиента нужно немного “подтолкнуть” к действию путем ввода временного ограничения.

Предложение должно иметь точную дату, после которой им нельзя воспользоваться.

Призыв к действию

Это именно та самая пресловутая кнопка “Купить”). Если не подсказать человеку какое целевое действие нужно сделать, то это очень сильно снижает конверсию.

Каждый оффер должен заканчиваться призывом к действию. Обычно это прямой глагол, описывающий что должен сделать человек. Только не используйте слово “Купить”. Это отталкивает покупателя. Используйте другие формулировки.

Вот из таких блоков и состоит обычно оффер. Чуть ниже у вас будет возможность самостоятельно придумать цепляющее предложение для своей ниши, используя пошаговую инструкцию.

Разработка офферов в выбранных нишах

Для примера возьмем нишу “геморрой”. Команда продуктологов делает маркетинговое исследование: изучают нишу, проблемы и боли в ней, строят портрет ЦА, делают конкурентный анализ и многое другое.  Становится понятно, кто наши клиенты и какие у них боли.

Используя различные техники генерации новых идей (сначала это был мозговой штурм, сейчас все усложнилось до более эффективного метода Уолта Диснея), команда придумывает варианты продуктов. Их может быть от 30 до 100. Из которых рационально в соответствии с ограничениями на производстве отбираются 3 наиболее удачные. Здесь, если вдаваться в детали, можно целую книгу написать, поэтому ограничился краткими тезисами. Процесс безумно интересный и выполняют его максимально компетентные и творческие люди.

Далее определяемся с выбором производителей, которые могут обеспечить реализацию задуманных проектов. Зачастую продукты получаются сложные, и их создание передается на несколько фабрик. Для примера возьмем один из топовых офферов Neomax: красные капсулы делаются на предприятии в Подмосковье, синие в Нижнем Новгороде.

Здесь красные капсулы для моментального эффекта, синие для восстановления и поддержания потенции. За счет такого подхода получается выше апрув, потому что за счет самого продукта удается отрабатывать возражения клиентов: “Мне надо срочно пойти присунуть соседке, не буду я месяц ваш курс пропивать!”. Смешно, но это одно из самых частых возражений на КЦ в данной нише.

Следующий шаг — расчет финансовой модели проекта совместно с отделом финансов. Себестоимость и стоимость первой партии не должны выходить за диктуемые рынком рамки. Компания должна получать прибыль. На этом этапе получаем сценарный анализ с вариацией основных показателей. Если пессимистичная модель показывает положительные значения ROI, утверждаем и продолжаем работу над данным продуктом. Если нет — вносим изменения либо выбираем новый.

Параллельно обсуждаем оффер с руководством КЦ и вписываем его в рамки реальной модели продаж, начинаем писать скрипт продаж. Здесь зачастую продукт также претерпевает изменения, так как некоторые особенности самого продукта могут вызывать сильные возражения клиентов, и КЦ не сможет обеспечить высокий аппрув.

Далее создаем образцы продукта, тестируем, собираем обратную связь от клиентов. При необходимости дорабатываем состав. Перманентно ведется работа над новыми формами выпуска и результатом такой работы являются необычные офферы. Например, средство для похудения Weex.

Внутри крышки лежит порошок с действующими компонентами, нажимаешь на крышку, порошок смешивается с жидкостью внутри бутылки и меняет ее цвет. В крышку также встроена сосочка, через которую удобно пить получившийся коктейль. На данный момент Weex — один из топовых офферов в нише похудения и №1 в КМА.

Еще один пример. В нише геморрой мы придумали очень крутую и полезную штуку — гелевые охлаждающие подушечки, которые удобно прикладывать к причинному месту. Они замораживаются в холодильнике и достаточно долго остаются ледяными. Засовываешь такую подушку между булок и идешь по своим делам. Она охлаждает геморройный узел, тем самым снимая симптомы, и избавляет человека от боли и зуда. При этом происходит процесс восстановления. В медицине давно используется криотерапия, но никто так и не сделал удобных подушечек на каждый день. А мы сделали. 

Но гелевая подушечка — многоразовая, и клиенту нужна одна, максимум две. Как при таком раскладе получить крупный средний чек? Для этого в заказ добавляем гель для усиления эффекта. Получился не просто необычный и интересный для покупателей форм-фактор, а реально полезный, рабочий продукт.

Стоит отметить, что у наших офферов всегда на упаковке есть телефон для обратной связи и мы всегда принимаем претензии от клиентов. Это позволяет минимизировать негативные отзывы в интернете и доработать продукт, если обнаруживаем какие-то косяки. Поэтому наши продукты живут максимально долго. Например, по суставам 3 года в топе отливался Пантогор пока мы не запустили в 2018 оффер еще лучше и появился топовый Биотрин, который до сих пор качает.

Что еще нужно золотоносному офферу, кроме топового продукта? Правильно, топовые связки.

CPA — партнёрские сети

CPA-сети — это интернет-сервисы, которые предоставляют возможность зарабатывать на оплате действий. CPA расшифровывается как «cost per action» или «оплата за действие».

Партнёрские сети разрабатывают офферы сами и предлагают использовать их сайты, баннеры, рекламные материалы. Пользователям, которые хотят заработать на партнёрских программах, нужно только разместить баннер на своей интернет-площадке или привести трафик из платных источников.

Деньги партнёру выплатят только в случае, если пользователь, который кликнул по рекламному материалу, совершил действие: покупку или регистрацию. Все переходы отслеживаются в системе статистики.

Для одного товара в CPA-сети могут быть разработаны десятки разных офферов. Все их надо тестировать, чтобы потом выбрать наиболее прибыльный.

На успех в партнёрском заработке прямо влияет:

• Наличие рекламного бюджета (профессионалы не советуют даже начинать, если у вас нет хотя бы 100 тысяч рублей, которых не жалко)
• Знание ниши и потребностей целевой аудитории
• Умение работать с интернет-трафиком
• Наличие спроса на партнёрский товар или услугу
• Конкуренция в нише (профессионалы с большими бюджетами часто стерегут выход новинок и «снимают сливки», пока остальные тормозят)

Офферы в маркетинге

Если объяснить обычным языком, то оффер в маркетинге — это уникальное торговое предложение, где позволяет почувствовать, представить, как услуга или товар удовлетворяют потребности потребителя. В нем прописывают положительные стороны, Уникальное Торговое Предложение (УТП). Главная цель — постоянные стабильные продажи, расширение потребительской базы.

Оффер состоит из:

• кричащего заголовка,
• дополнительного заголовка,
• структура текста в виде блока (2 — 4 предложения по тексту),
• уникальное предложение (УТП), направленное на целевое действие.

Лендинг с УТП может быть таким:

Кричащий заголовок — Женское Предназначение,

Дополнительный заголовок — Как женщине найти свою судьбу и создать слаженные отношения с мужчиной своей мечты,

Блок текста — За 8 недель вы станете той женщиной, о которой мужчина будет мечтать, любить, ценить и заботиться,

УТП — старт 01 февраля 2019 года Осталось мест 7/100,

На фоне картинка красивого мужчины справа от текста, что бы своим видом не загромождать текст.

Емко и кратко все написано. Свою аудиторию одиноких женщин, недовольных личными отношениями — обязательно зацепит.

Ваше предложение должно быть максимально четким, кратким и понятным клиенту. И чем менее профессионален клиент, тем обычнее должен быть оффер.

Разновидности офферов

Существует несколько типов офферов. Причем не все они относятся к прямым продажам. Для использования каждого вида нужно знать его особенности.

Оффер (трейд-оффер)

Этот тип наиболее приближен к самому распространенному определению. Фактически это коммерческое предложение, призванное продавать. Зачастую «в лоб», хотя бывают и нюансы.

Если рассматривать трейд-оффер в контексте B2B, делается упор на выгоду. Причем она должна быть весомой, и желательно чтобы клиент не смог от нее отказаться. Как сделать подобный оффер, мы рассмотрим далее. Пока достаточно упомянуть, что ваше коммерческое предложение должно полностью совпадать с ожиданиями пользователя.

CPA-оффер

Подобное определение появилось сравнительно недавно, вместе с партнерскими программами в интернете. Фактически это описание конкретной партнерки, которое можно увидеть в каталоге CPA.

К примеру, есть банк, который хочет привлекать предпринимателей. Он создает на CPA-площадке свое предложение. Вот описание этого предложения и будет CPA-оффером. Во многих случаях люди, зарабатывающие перепродажей трафика, под оффером понимают именно такое предложение в общем, а не только описание к нему.

Job-оффер

В этом случае можно говорить о предложении работы определенному человеку, реже неопределенному кругу лиц. Это некоммерческое определение, поэтому не будем на него тратить время.