Должностные обязанности менеджера по продажам: 5 главных задач

Стандартные обязанности линейного менеджера по продажам

Должностные обязанности специалиста по прямым продажам немного отличаются по отдельным категориям и областям, но в целом похожи. Выделяют следующие общие процессы, которыми занимаются менеджеры:

• организация и проведение продаж;
• составление планов, анализ текущей деятельности;
• передача товара, контроль качества завершения процесса.

Организация и проведение продаж

• Поиск потенциальных клиентов. Методы использует в зависимости от специфики: холодные звонки, подача объявлений, проведение выставок и превью, составление собственной базы и пр.
• Первый контакт с горячими клиентами (теми, кто готов на покупку здесь и сейчас).
• Переговоры с потенциальными клиентами с целью выявить потребности и, в соответствии с планами компании, выяснение покупательской способности. Применение техник продаж на практике.
• На основе полученной от клиента информации по потребностям, формирует для них предложение. Согласует полученный результат с ассортиментом, разбавляет покупку дополнительными продуктами.
• Контролирует выполнение поставленных планов, корректирует свои действия.
• Составляет необходимые отчеты с подробным указанием процесса работы с каждым клиентом.
• Информирует клиентов об изменениях, отвечает на все их вопросы, готов предоставить любые данные по заказу.
• Передает заинтересованным покупателям данные об акциях, планируемых скидках, дате поступления необходимых товаров, если их не было в наличии.
• Создает коммерческие предложения для компаний (как клиентов, так и из смежных ниш для совместных проектов), проводит встречи, переговоры.

Дополнительные обязанности

• Прием товара, проведение его согласно номенклатуре, оформление отгрузки клиенту.
• Согласование итоговой стоимости, даты получения товара, удобного способа доставки.
• Своевременная и точная передача информации в логистические структуры компании. 

Внутренние процессы

• Взаимодействие с подразделениями компании, своевременная и полная передача информации, заполнение документации.
• Участие в совместных совещаниях.
• Советы по корректировке действий смежных подразделений для достижения наилучшего результата. 
• Помогает в разработке новой продукции в соответствии с компетенциями, консультирует по способам реализации.
• Актуализация данных в общей базе.

В каждом виде деятельности будет своя конкретная специфика и различия в обязанностях. Требования меняются даже внутри одной линейки специалистов, в зависимости от внутренних порядков в организации.

II. Должностные обязанности

Менеджер по продажам:

1. Разрабатывает схемы, формы, методы и технологии продаж товаров, продвижения товаров на рынок.
2. Разрабатывает и организует проведение предпродажных мероприятий по созданию условий для планомерной продажи товаров, удовлетворения спроса покупателей на товары.
3. Осуществляет контроль за разработкой и реализацией бизнес-планов и коммерческих условий заключаемых соглашений, договоров и контрактов, оценивает степень возможного риска.
4. Изучает рынок товаров (анализирует спрос и потребление, их мотивацию и колебания, формы деятельности конкурентов) и тенденции его развития, анализирует рыночные возможности.
5. Организует сбор информации о спросе на товары, причинах его изменения (повышения, понижения), анализирует потребности покупателей.
6. Выявляет наиболее эффективные секторы рынка продаж товаров, разрабатывает комплекс мероприятий по использованию возможностей рынка товаров.
7. Разрабатывает и обеспечивает реализацию мероприятий по организации и созданию сети сбыта товаров (разработка и построение каналов движения товаров к потребителям; построение отношений с оптовыми и розничными торговыми предприятиями, иными посредниками; развитие дилерских отношений).
8. Выявляет потенциальных и перспективных покупателей товаров (оптовых и розничных торговых предприятий, иных посредников, пр.) и устанавливает деловые контакты.
9. Проводит переговоры по продажам с покупателями по следующим направлениям: представление общих сведений о товарах и их свойствах; введение значимых для продажи критериев оценки товаров; устранение сомнений в невыгодных свойствах товаров; информирование о спросе на товары и отзывах потребителей о товарах; выявление потенциальных потребностей покупателей; пр.
10. Принимает участие в ценообразовании, прорабатывает психологические аспекты переговоров о цене, определяет способы обоснования цены, определяет формы расчетов по договорам (расчеты по аккредитиву, расчеты чеками, расчеты инкассо, расчеты по открытому счету, банковскими переводами, по товарному кредиту, платежными поручениями, пр.), разрабатывает и применяет схемы скидок в зависимости от различных факторов.
11. Организует преддоговорную работу (выбор вида договоров: дистрибьюторский, купли-продажи, пр.; определение способов и форм исполнения обязательств, разработка преддоговорной документации, согласование разногласий, анализ документации покупателей, пр.) и заключает договоры (купли-продажи, поставки, пр.).
12. Руководит организацией работ по доставке или отгрузке товаров покупателям по заключенным договорам.
13. Контролирует оплату покупателями товаров по заключенным договорам.
14. Организует сбор информации от покупателей о требованиях к качественным характеристикам товаров (сроке службы, правилах пользования, упаковке, др.), а также о требованиях к послепродажному обслуживанию.
15. Анализирует причины направления покупателями претензий, рекламаций по заключенным договорам.
16. Создает и обеспечивает постоянное обновление информационных баз о покупателях (организационно- правовые формы, адреса, реквизиты, номера телефонов, фамилии руководителей и ведущих специалистов, финансовое состояние, объемы закупок, объемы продаж, своевременность и полнота исполнения обязательств, др.).
17. Поддерживает контакт с постоянными клиентами, перезаключает договоры с ними.
18. Анализирует объемы продаж и подготавливает отчеты по результатам анализа для представления вышестоящему должностному лицу.
19. Организует и руководит проведением мероприятий по формированию потребительского спроса на товары, стимулированию продаж, координирует проведение отдельных видов рекламных кампаний, обеспечивает участие предприятия в презентациях товаров, в проводимых ярмарках, выставках.
20. Принимает участие в решении вопросов формирования и изменения направлений развития товарного ассортимента.
21. Осуществляет подбор и обучение персонала по продажам (торговых представителей, консультантов по продажам, мерчандайзеров, торговых агентов, иных работников), определяет задачи подчиненным работникам и контролирует их выполнение.

Система отчетов

Насколько качественно сработал отдел продаж, можно судить по отчетности. Она позволяет предсказывать доходы, распределять ресурсы и вовремя выявлять проблемы. Выделяют три типа отчетности.

• Ежедневный отчет. Он содержит информацию о количестве звонков, встреч, отправленных писем.
• Еженедельный отчет. Позволяет увидеть, сколько звонков закончилось встречами и сколько коммерческих предложений привело к обсуждению условий покупки.
• Ежемесячный отчет. Включает в себя важнейшие показатели: число привлеченных клиентов, средний чек, объем выручки и прибыли.

Продуктивность работы менеджеров отражена в отчетах:

1. по задачам;
2. по заявкам;
3. по сумме заключенных сделок;
4. по количеству звонков;
5. по числу новых контактов за определенный период;
6. по выигрышным сделкам;
7. по распределению сделок по воронке продаж;
8. по распределению лидов по статусам;
9. по доходам и расходам;
10. отчет доходов и расходов по направлению деятельности;
11. по задолженности перед кредиторами;
12. по источнику лидов.

Отчеты за день, неделю и месяц охватывают всю работу отдела продаж и позволяют вовремя обнаружить «слабые» места.

Основные задачи руководителя отдела продаж

Одной из базовых задач РОПа является руководство отделом продаж. К основным относится планирование, определение показателей активности, мотивация, контроль, организация и обучение. Планирование предусматривает создание общей документации с декомпозированными целями

Важно детализировать активность каждого менеджера по различным временным периодам. Определение ежедневных показателей активности основывается на выявлении «счетчиков» – особых показателей каждого продавца: ежедневного количества звонков, встреч, оплат и выставленных счетов

Мотивационная система предусматривает денежные и нематериальные способы мотивации. Контроль сотрудников основывается не только на настройке системы отчетности вCRM, но и на использовании современных способов коммуникации – мессенджеров и геолокации. Их применение позволяет контролировать отчеты по факту оплаты, обсуждать планы по клиентам, контролировать местоположение сотрудника.

Касательно организации работы персонала, необходимо проведение собраний. Это как еженедельные и ежемесячные собрания, так и ежедневные планерки, пятиминутки.

Обучение при отсутствии внутреннего тренера ложится на плечи начальника отдела продаж. Тренинги должны фокусироваться на таких элементах как листы развития, навыковая модель и прослушка звонков.

Цели и задачи отдела продаж

1. Гарантированный сбыт продукции. Ежемесячно специалисты отдела продаж должны обеспечивать оборот от уровня рентабельности (с превышением в 20–30 %) до рекордных объемов. Этот показатель должен оставаться на установленной отметке независимо от сезона, действий конкурентов, снижения потребительского спроса, форс-мажоров и т. п.
2. Независимость от кадрового состава. Одновременно эффективный отдел может на время безболезненно расстаться с 2–4 ключевыми менеджерами. При этом сбыт продукции может уменьшиться, но останется на гарантированном уровне.
3. Планируемое увеличение сбыта. Подразделение должно справляться с поставленными задачами по увеличению доходов фирмы.

Этапы организации работы отдела продаж

К большой цели следует идти небольшими шагами. Организация работы отдела продаж состоит из нескольких этапов.

• Расстановка целей и задач. Цели ставятся непосредственно для всего отдела либо для каждого канала продаж, а задачи распределяются между специалистами.
• Установление графика работы: выходные дни, обеденное время и продолжительность рабочего дня.
• Распределение служебных обязанностей между специалистами.
• Составление должностных инструкций. Это локальный нормативный акт, в котором содержатся название должности работника, круг его обязанностей и прав, задач и функций, полномочия.
• Разработка стандартов деятельности – система количественных и качественных показателей, которые регламентируют работу специалиста.
• Создание системы контроля работы отдела, т. е. определение показателей, по которым можно судить об эффективной деятельности.
• Установление необходимой квалификации персонала.
• Создание условия для развития сотрудников.

Создание клиентской базы.

Легче работать уже с теми компаниями, с которыми есть какая-то связь, чем с холодными контактами. Поэтому начните с этих компаний. А вот уже потом будете приходить к компаниям, с которыми контакт менее налажен. Эффективнее всего использовать налаженные контакты через клиентского менеджера малого или среднего бизнеса. Он вас может представить самостоятельно или рекомендовать.

Установить с клиентом контакт можно с помощью холодного звонка. Это способ, результативность которого сильнее всего зависит от самого клиента. К нему стоит обратиться, только если другие варианты недоступны. Холодный звонок мы используем в последнюю очередь, сначала просим, чтобы нас как-то свели. Холодный звонок производим только тем клиентам, с которыми у банка контактов нет, то есть никто из сотрудников банка не знает о нем.

Если контакт с клиентов отсутствует, и банк ранее не работал с ним, то поиск потенциальных корпоративных клиентов осуществляется по аналогии с поиском клиентов в корпоративном блоке.

Разделяют следующие источники поиска потенциальных корпоративных клиентов:

• статистические
  базы данных;
• контрагенты,
  государственные органы;
• отраслевые
  выставки, публичные мероприятия;
• интернет.

Привлечение клиентов через партнеров заключается в том, что партнер советует своему клиенту обратиться за банковской услугой именно к вам. Достигать цели помогает запуск совместных программ или простое распространение через партнеров буклетов о продуктах банка.

Рабочие схемы постановки целей и задач сотрудникам с примерами

Мы наглядно рассмотрим эффективные методы
постановки задач. Будем придерживаться основных параметров, которые нам
помогут.

1. Необходима конкретика то, есть что нужно сделать, сама цель
2. Время, которое потребуется на реализацию задачи
3. Наличие ресурсов для выполнения задачи
4. Обратная связь с сотрудниками, необходимо постоянно обсуждать как
   саму проблему, так и путь к ее решению
5. Отчетность по выполнению задачи на ее промежуточных этапах

Пример:

В организации “А” необходимо повысить план по продажам. Срок на текущий месяц, поступление товара на реализацию увеличилось вдвое, заключены сделки с новыми поставщиками и увеличился ассортимент. Отчет по проделанной работе предоставляется каждую неделю. Что мы имеем:

1. Есть цель повысить продажи
2. Установлен срок
3. Ресурсы предоставлены, нас снабдили товаром
4. Сотрудникам необходимо провести рекламную компанию по привлечению новых покупателей, здесь нам нужна будет поддержка  руководителя и дополнительный прозвон по клиентской базе.
5. Отчетный период установлен

Эффективность и практичность плана будет очевидна, если соблюдать все пункты. Опытный и грамотный руководитель постоянно общается со своим персоналом, что помогает вовремя принять решение по выполнению поставленной задачи, а также повышает уровень доверия между руководящим органом и исполнительным

Важность данной статьи определять будете непосредственно вы, читатели. Однако информация которую вы могли искать по сотням учебных пособий представлена здесь в сжатом виде и на доступном, понятном языке

Удачи вам!

Как выявить проблему?

Оцените показатель конверсии – соотношение количества клиентов, проявивших интерес к товару или услуге (например, зашедших на сайт), к количеству совершивших покупку. Конверсия измеряется в процентах. Не всегда ясно, какую конверсию считать нормой: 3%, 5%, 10%. Здесь не существует однозначного ответа: для каждого бизнеса процент свой, главное, он должен быть рассчитан.

Самая сложная часть работы — выстроить систему замеров на каждом этапе воронки продаж, а затем регулярно анализировать полученные данные. Рассматривая цифры по каждому из этапов, можно увидеть, например, что количество посетителей сайта, поданных заявок и предварительных заказов растет, а продажи падают. Это может свидетельствовать о двух проблемах:

• Нехватка товара на складе. Его надо срочно пополнить.
• Снижение эффективности отдела продаж. Надо оценивать работу персонала. Если отдел продаж работает плохо, даже самый большой рекламный бюджет просто вылетит в трубу.

И наоборот: если при прочих равных условиях (прежнее количество посетителей, заявок и пр.) продажи растут — отдел продаж работает великолепно, стоит подумать о поощрении.

Идеальный отдел продаж

Понятие об идеале у каждого руководителя складывается по-разному. Однако существует ряд критериев, по которым судят о безупречной работе отдела продаж.

Окупаемость вложений в персонал. Специалист по продажам обязан оправдывать затраты на его содержание минимум в 20 раз. Это значит, что валовая прибыль будет равняться 20 зарплатам менеджера. Достигнуть такой цели не всегда получается, но этот показатель считается одним из важнейших.

• Отсутствие явно выраженного лидера среди «продажников». Все члены команды должны быть приблизительно одинаково сильными. Наличие среди менеджеров «звезд», которые в отличие от других специалистов существенно перевыполняют план, создает риск резкого спада уровня продаж и валовой прибыли в компании после их внезапного ухода.
• Наличие ежемесячного плана продаж. При его составлении учитываются динамика и итоги работы за предыдущий период. Ключевое условие для идеального отдела продаж – увеличение плана каждый последующий месяц.
• Прозрачность работы. Руководитель имеет возможность получить отчет по продажам за любой период работы менеджера.
• Прогнозируемость результатов деятельности. Наличие представления о минимальных показателях позволяет понять, насколько следует увеличить в дальнейшем объем продаж.
• Отлаженное взаимодействие отдела продаж с другими отделами. Если, к примеру, отделу маркетинга продавцы не предоставили вовремя информацию, то это чревато сбоем бизнес-процессов.
• Непрерывное обучение персонала. Курсы по повышению квалификации, тренинги, семинары расширяют багаж знаний менеджеров, передают чужой опыт и учат не совершать ошибки.

Как уже говорилось, представление о совершенстве субъективное, поэтому этот перечень можно продолжать до бесконечности. Ясно только одно, что исключительно по количеству заработанных отделом продаж денег, нельзя однозначно говорить о его безупречной работе.

Фермеры

Farmer (фермер) – ведет клиентскую базу в послепродажный период. Не занимается поиском покупателей, в его задачи входит:

• установление прочных связей с клиентом посредством предоставления отличного сервиса;
• удержание покупателей длительное время;
• продолжать продавать в процессе общения дополнительные продукты;
• уметь поддерживать разговор на любую тему, интересующую клиента;
• знать основы психологии, при необходимости поддерживать неформальные отношения с покупателями (общие интересы);
• ответственное заполнение карточки клиента с указанием всех нюансов;
• быть в курсе дел клиента, чтобы помогать ему развиваться с использованием продуктов компании-работодателя.

Универсальные менеджеры редко сочетают в себе все три типа функционала и способностей. Грамотный руководитель отдела продаж старается разделить задачи по типу продавцов, которые должны соответствовать определенным критериям. 

Критерии идеальной работы

Прежде чем подавать резюме и проходить собеседование, менеджер должен создать критерии идеальной работы. Это чем-то напоминает технику СМАРТ, ведь менеджер формирует цель – компанию, в которой он хочет работать. Критерии могут быть такими:

• сфера деятельности;
• канал продаж;
• масштаб компании;
• личные доходы, на которые можно выйти;
• формат работы – удаленно, в офисе или в разъездах по городу для встреч с клиентами;
• наличие денежного потенциала;
• место компании на рынке.

Проверять компанию на соответствие этим критериям можно как до собеседования, так и во время него. Тогда необходимо уточнить у HR такие данные:

• есть ли в компании CRM-система;
• сколько в среднем получают сотрудники;
• какой план продаж стоит перед менеджерами;
• как строиться мотивация персонала, какие проценты платят в бонусной части;
• есть ли карьерная модель.

Основные обязанности

Чаще всего работа менеджера по продажам начинается с поиска новых клиентов. Конечно, есть вероятность, что вы придете на готовую базу или будете отвечать на входящие заявки. Это облегчает работу. Но в полном цикле продаж все начинается с поиска и привлечения новых покупателей.

Следующий этап – это консультация, ответы на вопросы и возражения, корректный выход из коммуникации, в идеале с закрытием сделки, но часто с первого контакта все только начинается. Вы выясняете потребности заказчика и идете на следующий этап, на котором в зависимости от сферы деятельности компании готовите для него коммерческое предложение, смету или просто расчет стоимости.

После этого вы снова связываетесь или встречаетесь с заказчиком. Когда продажа совершена, клиенту, скорее всего, потребуется сопровождение, что тоже входит в обязанности менеджера по продажам.

А теперь еще раз коротко основные задачи продажника:

1. Поиск и привлечение новых покупателей посредством телефонных звонков, электронных писем, встреч.
2. Презентация продукта, участие в выставках.
3. Ответы на вопросы, снятие возражений.
4. Подготовка коммерческого предложения.
5. Подготовка документов с помощью юриста, бухгалтера и других специалистов.
6. Контроль поступления оплат.
7. Передача данных о заказе на производство или в другой отдел, который занимается непосредственным созданием продукта, услуги. Координация действий разных подразделений с целью удовлетворения потребности заказчика.
8. Контроль за выполнением заказа, сопровождение клиента.
9. Повторные контакты и продажи.
10. Выполнение плана продаж.

Какие-то обязанности могут выполнять и другие сотрудники. Это уже зависит от организации работы на конкретном предприятии. Чем меньше компания, тем больше функций у каждого сотрудника. Я рассказала общую схему и основные процессы, в которые включается продающий менеджер.

Карьерные ожидания

Если человек занял должность старшего или ведущего менеджера, он вправе рассчитывать на высокую заработную плату. Нельзя однозначно сказать, сколько зарабатывает успешный специалист, ведь зависит этот показатель от статуса компании. Заработная плата варьируется в пределах от 50 до 150 тысяч рублей и выше. Рост зарплаты обычно пропорционален результатам работы менеджера.

Если начинать приходится с небольшой фирмы, то самоотдача не всегда может соответствовать зарплатным ожиданиям. Но именно так часто приобретается опыт, нарабатываются умения, появляются связи, тренируются способности. Совсем нередок тот случай, когда в скромную компанию приходит отличный специалист по продажам, и компания в скором времени «выстреливает» на рынке.

Что касается перспектив, то возможность занять должность повыше (стать начальником отдела продаж, перейти в головной офис) есть всегда. Начальство оценивает труды и готовность идти вперед, предпочитая «выращивать» качественных специалистов у себя в компании, а не «переманивать» их со стороны. К тому же корпоративная преданность тоже обычно высоко ценится руководством.

Работа сейл-менеджера разнообразна, сложна и перспективна. Этот специалист не только налаживает контакты с клиентами – он мотивирует потребителей к сотрудничеству, информирует дилеров и дистрибьюторов, оформляет договоры, отслеживает потенциалы торговых точек. Ему приходится организовывать тренинги и мастер-классы, участвовать в выставках и семинарах, проводить мониторинг конкурентов и составлять подробные отчеты.

Инструменты управления продажами

Первый инструмент управления – многоуровневое планирование. Оно позволяет определить конкретные шаги для достижения нужного результата и прогнозировать, когда и при каких условиях он будет получен

Важно, чтобы планы были у всех – у компании, у отдела продаж и личный план у каждого менеджера. Не нужно ограничиваться одним планом, можно поставить цели по нескольким направлениям – звонки, встречи, размер и количество чеков

Второй инструмент – установка стандартов и регламентов, которые помогают организовать процесс общения с клиентами и взаимодействие сотрудников друг с другом. После стандартизации продаж компания получает еще такие выгоды:

• повышение себестоимости бизнес-процесса, увеличивается прибыль за счет того, что каждый этап клиент проходит быстрее;
• все сотрудники, участвующие в продажах (даже на разных этапах) понимают, как проходит бизнес-процесс;
• руководителю отдела легче вычислять «узкое» место в процессе продаж и исправлять его;
• благодаря четкому алгоритму работы продавцов легче обучать.

Третий инструмент – автоматизация бизнес-процессов. Для этого в работу внедряется CRM-система. Она позволит руководителю собирать в одном месте данные по каждому клиенту, контрагенту и по всем этапам продаж. Система облегчает сбор информации для отчетности, выявления слабых мест в работе менеджеров.

Есть несколько дополнительных инструментов для управления продажами:

• контроль за качеством обслуживания с помощью отчетности;
• анализ действий работников, ситуации на рынке необходим для своевременного изменения стратегии, внедрения новых техник продаж, разработки или закупки новых товаров;
• мотивация всех сотрудников, задействованных в продажах. Допускается как денежная, так и нематериальная мотивация для повышения лояльности персонала.

Как разделить отдел продаж

Как делится оргструктура в ОП? Существует несколько принципов деления:

1. Деление по конечному продукту. Создается три группы менеджеров:

• хантеры – у них конечный продукт это квалифицированный лид (заявка от клиента, которая соответствует критериям вашей целевой аудитории);
• клоузеры – зона ответственности новые клиенты со средним чеком или с комплексностью на клиента (это количество в среднем проданной ассортиментной матрицы на одного клиента);
• фермеры – отвечают за долю в клиенте в cross-sale и up-sale продажах, а также за комплексность на клиента. Стараются максимально увеличить долю товара компании в обороте покупателя.

1. По региональному принципу. Такой вид деления используется в компаниях, которые работают по системе торговых представителей. Если клиенты находятся в разных регионах и важным моментом продаж являются встречи, то выбирают этот принцип оргструктуры. И на каждый район/территорию выделяются отдельные сотрудники.
2. Деление по видам продукта в зависимости от длины сделки (транзакционные и экспертные). Транзакционные – это продукты, которые быстро продаются. Например, запчасти для спецтехники. А в качестве экспертного продукта может выступать сама спецтехника, которая продается долго и требует экспертного сопровождения. Так как эти процессы продаж сильно отличаются, в таких компаниях отдел продаж делят на два отдела – транзакционных и экспертных продаж.
3. По целевой аудитории (крупные, энтерпрайз, сегменты средний и малый бизнес, B2G – госкомпании, а также сети и дистрибьюторы). В зависимости от того, к какому сегменту принадлежит клиент, процесс продаж происходит по-разному – у каждого есть своя специфика. Поэтому нужно выделить менеджеров для работы отдельно с каждой ЦА.
4. По каналам привлечения клиентов/каналам продаж (розница онлайн и офлайн, интернет-продажи и розница). Под каждое направление должны быть выделены отдельные сотрудники, так как различные бизнес-процессы требуют разных навыков продаж.

Как выйти за стеклянный потолок

Стеклянный потолок – невидимая граница, которая мешает вам увеличить доход. Многие люди годами находятся на одном уровне заработка и не могут его увеличить.

Стеклянный потолок определяют два фактора:

• окружение человека,
• поставленные цели.

Уровень дохода окружения влияет на ваши представления о финансах. Если вы зарабатываете примерно на одном уровне с вашим окружением, постарайтесь найти обеспеченных знакомых. Найти их можно на бизнес-мероприятиях, тренингах, в клубах по интересам. 

Когда вы преодолеете свой стеклянный потолок, не останавливайтесь. Всегда сравнивайте себя с другими и ищите людей, которые зарабатывают больше. Только тогда вы будете развиваться и расти. 

Типы оргструктуры отдела продаж

В зависимости от схемы построения взаимосвязей между сотрудниками отдела продаж выделяют два типа структуры – линейную и ячеечную.

Линейная структура

В случае организации отдела продаж по линейному принципу все должности линейно подчиняются вышестоящему сотруднику. Если есть РОП, то у него в подчинении хантеры и фермеры. Такой тип структуры распространен в большинстве компаний.

Ячеечная структура

При ячеечной организации в каждой команде есть представители разных этапов процесса взаимодействия с клиентами. Есть те, кто работает с новыми клиентами, менеджеры по обслуживанию текущей базы и те, кто назначает встречи. Такой вид структуры широко используется в сертификации, риэлторском и рекламном бизнесе.

В отделе продаж ячеечного типа может быть организовано несколько групп по 3–4 сотрудника с различными функциями во главе с руководителем группы – супервайзером. Все эти группы подчиняются РОПу. Такая организация достаточно гибкая, так как позволяет быстро реагировать на изменение стратегии компании. Состав и задачи таких групп-ячеек можно быстро менять. Если бизнес расширяется – группы усиливаются менеджерами по привлечению клиентов. В случае, когда компания закрепляется на рынке, на первый фланг выходят сотрудники по удержанию покупателей – фермеры и клоузеры.

Конечно, в вашем отделе продаж не обязательно нужно применять только какой-то конкретный тип организации в чистом виде. Это может быть комбинация различных схем, оптимальная для вашей сферы. Главное – правильно расставить приоритеты.

Достижения

Если составлять резюме, пункт «Достижения» будет одним из акцентных. Что в него внести – удачный опыт работы, перечисление самых успешных сделок и мероприятий, личные награды и благодарности. В этом пункте нужно лаконично и последовательно перечислить те моменты профессиональной деятельности, которые сам специалист определяет как ключевые.

Не нужно подробно расписывать достижения – достаточно их отметить, например:

• заключение сделки с компанией «X», самого выгодного годового контракта организации;
• участие в крупном семинаре (название) в качестве одного из ведущих спикеров;
• благодарности, грамоты, дипломы (если таковые есть, с указанием года);
• профессиональное признание, повышение заработной платы на (указание в процентах) по итогу годовых продаж.