18 лучших онлайн-курсов по продажам для менеджеров, руководителей и нас с вами

Куда пойти учиться?

Сегодня проблем с обучением на нужной будущему менеджеру специальности нет, наверное, ни в одном городе.

Менеджеры нужны, важны и спрос на них высокий, поэтому нужный факультет наверняка найдется в каждом ВУЗе.

Не забываем про курсы и тренинги!

Их можно посетить для повышения своей квалификации, чтобы полностью разобраться в теории продаж, а также отработать эту самую теорию на практике, «не отходя от кассы».

На тренингах можно изучить психологию покупателей, освоить методы привлечения будущих клиентов и их активного и быстрого превращения в постоянных своих покупателей.

Там же будущий менеджер избавиться от скованности в общении, усовершенствует уже имеющиеся навыки и качества, расширит базу знаний.

Методы обучения

Их немного. Традиционные методы уходят в прошлое, а на их место приходят эффективные, нетрадиционные, с применением информационных и коммуникационных технологий.

Тренинги по продажам

Курсы хороших продаж – базовый уровень получения знаний. Эффективность в том, что помимо теоретического материала, участники отрабатывают полученный материал на практике

Это важно, поскольку по возвращению в торговую среду участники теряют навыки

Стажировка под покровительством опытного сотрудника

Достаточно известный метод работы, но опытный сотрудник часто слабомотивирован на такую работу и не обладает запасом знаний. Тренер проводит занятия чаще, знает «подводные» камни, поэтому сможет дать дельный совет.

Опытный сотрудник

После прохождения обучения с тренером сотрудника отпускают на стажировку. Стажировка предназначена для обучения программам, продуктам и т.д.

Видеоуроки

Видеоуроки – неплохой вариант, требующий максимального самоконтроля. Некоторые руководители, желая сэкономить на тренингах, дают сотрудникам смотреть ролики. Это выход, когда компания ограничена финансово, поскольку видеоматериал имеет ряд недостатков:

• часто – устаревшие данные;
• не предназначен для какой-то конкретной сферы;
• не дает возможности отработать навыки под руководством опытного человека.

Поэтому видеоуроки онлайн могут быть полезны тем, кто уже прошел тренинг и желает поднять свой уровень знаний.

Мастер-класс

Один из эффективных методов. Он должен применяться на тренингах активных и крупных продаж, поскольку позволяет получить опыт знающего человека, а также получить некоторые практические навыки.

Метод кейсов

Активно применяется на тренингах. Представляет ситуацию, которую стоит решить. Распространенный прием, который применяется на собеседованиях и тренингах – продать ручку. Соискатель должен продать ручку работодателю, описав все ее преимущества.

Метод кейсов

От качества выполнения задания зависит и решение о принятии на работу.

План проведения тренинга b2b включает в себя

• Введение в тему
• Знакомство с участниками и презентацию программы
• Чему научит тренинг
• Инструктаж участников, объяснение правил
• Как работает система сложных продаж; разбор всех положений, определяющих конечный результат сделки в b2b сегменте.

Корпоративный тренинг по навыка переговоров подразумевает выполнение таких задач, как:

• Отработка способов обнаружения различных потребностей, обучение методу четырех “П”, помогающему заинтересовать будущего покупателя
• Улучшение умения ориентирования клиента на нужное направление беседы
• Изучение способов мотивирования на приобретение продукции предприятия
• Формирование и проработка навыков составления индивидуального портфеля продуктов

Занятия направлены на увеличение опыта общения с контрагентами, в частности, в затруднительных ситуациях с “непростыми” покупателями, а также тренинг научит правильно аргументировать ценность предложения для клиента. Для лучшего закрепления приемов и изученного материала будет использован метод кейсов (отработка навыков в специально смоделированных условиях и практических упражнениях). По окончанию обучения тренером будет составлен отчёт о работе всей группы, а также характеристика способностей каждого участника с рекомендациями к его последующей деятельности.

Тренинг по эффективным продажам b2b клиентам проводится в форме одиночных или групповых занятий. В процессе используется съёмка на видеокамеру с целью последующего разбора записи с участниками для устранения ошибок в работе с заказчиками.

Видео про эффективные продажи b2b

Эффективное ведение клиентской базы в CRM

Ни одно обучение продажам недвижимости не обходится сегодня
без разговоров о необходимости внедрения CRM.
Система наглядно показывает результаты конверсии в заявку, в просмотр объекта,
бронирование и сделку.

Кроме того,современныеCRM обеспечивают:

CRM – это гарантия того, что не потеряется
ни один покупатель с лендингов, форумов, звонков, рассылок или других
источников. Очень удобной является возможность отследить историю коммуникаций с
каждым клиентом. 

CRM помогает анализировать точки роста и
спадов, оценивать сезонность, планировать и подводить итоги работы за
определенные периоды.

«Волгоградская Гуманитарная Академия профессиональной подготовки специалистов социальной сферы»

Директор по продажам: организация и управление сбытовой деятельностью с присвоением квалификации «Менеджер по управлению продажами».

Курс ориентирован на подготовку специалистов по управлению продажами, способных принимать решения и организовывать эффективную работу сбытовых подразделений компании.

В рамках модулей общепрофессиональных и специальных дисциплин будущие менеджеры по управлению продажами рассмотрят вопросы:

• Роль маркетинга в сбытовой политике организации.
• Комплекс маркетинга и его основные элементы.
• Технологии маркетингового исследования рынка. Сегментирование рынка: цели, задачи, методики проведения.
• Порядок разработки плана и бюджета продаж.
• Специфика сбытовой работы на b2b- и b2c-рынках, а также в сфере услуг.
• Система продаж: цели, задачи, принципы формирования, механизмы функционирования. Организация внутреннего аудита системы сбыта.
• Сбытовая стратегия как элемент общей стратегии развития компании.
• Политика в области формирования и сохранения долгосрочных взаимоотношений с клиентами компании (CRM-менеджмент).
• Практика применения технологий эффективных продаж и переговоров.

Изучение дисциплины включает в себя знакомство с теорией, чтение электронных учебников и текстов лекций, участие в вебинарах. В системе дистанционного обучения (СДО) слушатели выполняют задания, проходят тестирования, общаются с преподавателями.

Доступ в СДО вы получите после зачисления. В процессе обучения можно консультироваться с педагогами, общаться во время вебинаров, на форуме или по «Skype» (при необходимости).

Все вопросы, связанные организацией обучения, помогут решить сотрудники отдела по организации учебного процесса или администратор (куратор).

Завершив обучение, вы можете участвовать в разработке и реализации сбытовой стратегии, управлении клиентской базой, реализации маркетинговых мероприятий. Вы будете достаточно компетентны для принятия управленческих решений в сфере управления продажами компаний разных отраслей.

Рекомендация автора блога – Павла Бутора

Кто такой Виталий Кузнецов:

• ведущий эксперт в развитии и продвижении онлайн-бизнеса, запусках и продажах через личные ценности предпринимателя и компании;
• самый дорогостоящий консультант по запускам и продажам в Рунете (стоимость годового коучинга – 20 000 000 pyб.);
• автор системы построения прибыльных проектов на основе глубинной проработки идеологии и синхронизации с ценностями клиента;
• основатель Федерации онлайн-бизнеса;
• за 8 лет в онлайн-бизнесе помог удвоить чистую прибыль более 2 570 предпринимателям и заработать клиентам +1 500 000 000 руб.

Я лично знаком с Виталием, поэтому его рекомендую. В начале января мне посчастливилось поучаствовать в 3-дневной Антиконференции Accel, которая проходила на о. Бали. Слушал выступление Кузнецова + общался с ним лично. Классный мужик. Говорит реальные вещи простым языком.

Я с Виталием Кузнецовым на Accel

Цели обучения менеджеров по продажам

Продавец – один из ключевых сотрудников вашей компании. Продавец – некий проводник между вами и покупателем. Он встречает покупателя, консультирует его, рассказывает о преимуществах и недостатках вашего продукта.

В 60% случаев именно менеджер по продажам “решает” купит потребитель продукт или нет. Это значит, что от профессионализма вашего контактного персонала зависит эффективность деятельности всей компании.

Но где взять профессионального продажника? На самом деле, есть продавцы от рождения, они знают свою работу, им она нравится, они способны продать что угодно и кому угодно. Но таких единицы и на всех их точно не хватит. Поэтому, набирая менеджеров, будьте готовы к тому, что их придется обучать.

Даже если у сотрудника есть опыт продаж в аналогичной компании, его необходимо “настроить” на реализацию именно вашего продукта. Кроме того, работа по повышению квалификации персонала снижает текучесть кадров и сближает коллектив.

Давайте подведем итоги сказанному выше, и перечислим основные цели повышения квалификации торгового персонала:

• Дифференциации процесса обслуживания от конкурентов. Если во всех организациях будут обслуживать одинаково, то покупатель перестанет видеть разницу между вами и вашими ближайшими конкурентами. В условиях роста конкуренции и стандартизации качества продукта, процесс обслуживания становится одним из наиболее значительных факторов, влияющих на решение о покупке;
• Повышение лояльности клиентов. Если посетителя хорошо обслужили, оказали необходимую помощь, да и в целом были доброжелательны и приветливы с ним, то вероятность того, что он вернется в эту торговую точку, возрастает в несколько раз;
• Снижение текучести кадров. Как правило, прошедший обучение сотрудник задерживается в компании на больший срок, нежели менеджеры, не прошедшие курсы повышения квалификации;
• Обучение позволяет сотруднику быстрее адаптироваться в новом коллективе. Новичок увидит, что все работают по стандартам, которым его обучают, что значительно снизит волнение перед вступлением в должность;
• Переобучение. Ничто не стоит на месте. На данный момент в процесс обслуживания внедряются новые технологии, работе с которыми необходимо обучать;
• Знание ассортимента. Что бы вы ни продавали, ваш менеджер обязан знать, какие продукты имеются в наличии, какими характеристиками они обладают и для чего вообще они нужны. Представьте ситуацию, вы продаете бытовую технику. К вашему продавцу подходит посетитель с ручной швейной машинкой, а тот отправляет его самостоятельно почитать характеристику. Еще хуже, если продавец, не знакомый с товаром, начнет его презентовать. Такое поведение, скорее всего, приведет к большим проблемам и отрицательным отзывам покупателей о вашей компании. Поэтому во время обучения продавцов необходимо ознакомить с ассортиментным портфелем вашей организации.
• Внедрение стандартов обслуживания.

В завершение хотелось бы отметить, что обучение должны проходить все сотрудники, которые так или иначе взаимодействуют с покупателем.

К ним можно отнести:

• Работников торгового зала (менеджеров-консультантов, кассиров). Кстати, охрану и техничку (если она работает во время посещения торговой точки посетителями) тоже необходимо обучить. Например, охраннику следует объяснить, как он должен повести себя в случае обнаружения “воришки”, а уборщице, что она не должна беспокоить посетителей. Это обучение не будет столь долгим, как у продавцов, но все же, провести короткий инструктаж стоит.
• Телемаркетологов, диспетчеров. Они такие же менеджеры по продажам, как и сотрудники торгового зала и поэтому их также следует обучить работе с клиентами.
• Вспомогательный персонал. Если в вашей компании есть служба доставки, то обучать придется и курьеров.

Чтобы определить контактный персонал вашей организации, распишите все возможные точки контакта вашей компании с потребителями.

Быть может, у вас есть промоутер, который зазывает посетителей. Он также должен пройти обучение. Ведь впечатление о вашей компании складывается из всей совокупности точек соприкосновения с ней, а не только от взаимодействия продавцов с покупателем.

Но не стоит пугаться, для большей части контактного персонала обучение будет состоять из непродолжительного инструктажа.

Заработок менеджера по продажам

Сколько зарабатывает менеджер? Оплата труда зависит от многих факторов:

• в какой сфере осуществляется продажа;
• цена продукта или услуги;
• конкурентная ситуация на рынке в сегменте продаж;
• региональное расположение компании;
• какими проектами занимается менеджер: активными, пассивными, телемаркетингом и т. д.

Самая практикуемая схема ‒ это суммирование зарплаты, состоящие из двух частей: фиксированная ставка (12 000 ‒ 60 000 рублей в зависимости от региона) и процент с продаж или совершенной сделки. К этой сумме могут быть добавлены премии за выполнение и перевыполнение плана – на усмотрение руководства или согласно политике компании.

Предложения по работе с указанием должностных обязанностей и заработка представлены на специальных сайтах. Вот, например, скриншот с сайта zarplata.ru:

Пример вакансии с сайта hh.ru:

При наличии таланта и способностей специалисты такого профиля получают достойную зарплату. Верхняя планка заработка не ограничена. Что называется, “без потолка”. Но по факту необходимо пройти непростой путь от рядового менеджера до опытного, чтобы уровень оплаты труда соответствовал вашим ожиданиям.

Skillbox

Онлайн-курс «Управление продажами»

Вы научитесь внедрять CRM-системы, составлять стратегию продаж и оптимизировать работу сотрудников, чтобы зарабатывать даже в кризис. Освоите инструменты сильного руководителя, проанализируете работу отдела продаж и внедрите изменения по алгоритмам от экспертов курса.

Кому подойдёт этот курс?

Руководителям отдела продаж

Узнаете, как систематизировать работу отдела продаж, наладите взаимодействие в команде и внедрите CRM. Сможете улучшить результаты отдела и увеличить капитализацию всей компании.

Директорам по продажам

Определите слабые места вашей стратегии продаж, вычислите, какой руководитель отдела вам нужен, и что можно улучшить прямо сейчас. Научитесь разрабатывать и внедрять систему управления, оценивать эффективность работы подчиненных и быстро реагировать на любые перемены.

Собственникам бизнеса

Узнаете, как выстроить цели для подразделений продаж. Научитесь подбирать руководителей отделов и определять ситуации, когда лучше делегировать полномочия или всё сделать самому.

Чему учить новых менеджеров по продажам

1. Информация о компании

– Что это за компания – суть бизнеса, как себя позиционирует Например, семейная компания по поставке полуфабрикатов или инновационное молодое технологичное предприятие.

– Чем она отличается от конкурентов Реальные сильные стороны, которые называли сами клиенты.

– Ее место и достижения на сегодняшний день Кто клиенты, какие проекты для них сделаны, за что клиенты благодарны

– Куда она движется В какую сторону развивается компания. Например, выходит на новые регионы, расширяет ассортимент, исходя из потребностей клиентов, остается стабильным предприятием, работающим над своей прибылью.

Эта информация не только помогает составить понимание о специфике компании, но и вселяет в продавца веру, что это достойное предприятие, но которое можно и нужно работать. Все это откладывает свой отпечаток на мотивацию. Если продавец сам уверен, что этой компании можно доверять, то, даже имея пробелы в некоторых знаниях, он будет говорить убедительно.

2. Информация о продукте/услугах

«Что мы продаем» – это не только прайс с товарами и услугами или перечень оборудования

Важно сразу объяснять продавцу ценность данных продуктов:. – Какие конкретные проблемы клиента они решают При чем, сразу учить формулировать на языке клиента

Не просто «качественная продукция», а насос, который не сломается и через 3 года активной эксплуатации. Не быстрая доставка грузов, а «доставка четко в срок, указанный в договоре при любых погодных условиях»

– Какие конкретные проблемы клиента они решают При чем, сразу учить формулировать на языке клиента. Не просто «качественная продукция», а насос, который не сломается и через 3 года активной эксплуатации. Не быстрая доставка грузов, а «доставка четко в срок, указанный в договоре при любых погодных условиях».

– Чем лучше аналогов, которые предлагают конкуренты

При чем важно учитывать не только конкурентные товары и услуги, которые есть сейчас, но и те, которые могут составить конкуренцию. Например, Вы продаете материалы для отделки из дерева, важно помочь новичку понять, чем они лучше синтетических материалов

3. Информация о клиентах

– Кто целевые клиенты компании Удобно подавать информацию не только с помощью описания характеристик (возраст, размер компании и пр.), а с помощью профайлов. Профайлы (аватары) – собирательные образы клиентов, имеющие определенные социальные и поведенческие признаки. Например, у салона красоты ключевые профайлы: деловые женщины, работающие в этом районе и супруги состоятельных людей города.

– Какие проблемы клиентов решает данный продукт или услуга. Также проще понять реальные проблемы и путь их решение через обращение к профайлам.

4. Технологии продаж

То есть как продавать

Здесь важно: – Специфика этапов продаж и работа в рамках каждого из них – понимание логики продаж – от этапа установления контакта до закрытия сделки – Умение устанавливать вербальные и невербальный контакт с клиентом – Работа с типичными и специфическими возражениями с клиентами – Подготовка и разбор скриптов и речевых модулей, которые непосредственно используются в работе

ADCONSULT

ADCONSULT School-единственная в России специализированная образовательная платформа для продавцов рекламы и маркетологов (100+ курсов, 45+ вебинаров, 500+ часов видеолекций).

ADCONSULT — компания, которая помогает рекламному бизнесу развиваться, меняться и расти, чтобы оставаться конкурентоспособными и достигать новых высот.

Цель: вместе с вами понять, куда и как вам и вашей компании надо расти и развиваться. В диалоге с вами увидеть путь, по которому надо пройти, и точку, куда надо прийти.

Потом решить, какие из инструментов наилучшим образом подходят для решения поставленной задачи. И затем уже приняться за ее решение.

Для этого здесь проводят обучение (вебинары, тренинги, воркшопы), внедряют новые технологии продаж (консалтинг, коучинг, полевая работа), разрабатывают новые рекламные продукты или инструменты продаж для клиентов — и многое другое.

Русская Школа Управления

«Руководитель отдела продаж» — курс повышения квалификации, разработанный экспертами Русской Школы Управления. Авторская программа преподавателей-практиков с опытом работы в коммерческих подразделениях компаний.

Вы научитесь:

• Управлять отделом продаж, перешедшим на дистанционную форму работы.
• Разрабатывать стандарты антикризисных продаж.
• Находить внутренние резервы для роста продаж в условиях кризиса.
• Оптимизировать бизнес-процессы отдела для сохранения финансов в компании.
• Выстраивать современную методологию активных продаж.
• Работать с персоналом подразделения: нанимать, проводить адаптацию, работать с
• мотивацией, планировать систему оплаты труда. Ставить и контролировать достижение целей в условиях кризиса.
• Узнаете об особенностях управления продажами в цифровую эпоху, получите практические технологии управления клиентской базой, направленных на удержание клиентов, разберете отраслевые кейсы и научитесь реагировать на проявления кризиса.

Можно выбрать онлайн-курс с обратной связью или видеокурс с самопроверкой знаний (так будет на 10 тыс.р. дешевле)

Составляем правильное резюме – основные правила:

Структурируйте информацию о себе и подавайте ее исключительно грамотно.
Все ваши особенности и таланты нужно уместить максимум на 2-х страницах.
Информацию подаем только самую важную, детали можно раскрыть и при собеседовании.
Акцентируйте внимание на своих сильных сторонах.
В резюме не должно быть ошибок! Ошибки – признак вашей спешки, небрежности и неграмотности.
Наличие фото в резюме предполагает вашу открытость и уверенность в себе.
Готовность к командировкам, молодость, знание языков, личное авто – ваши плюсы.
Размер ожидаемой зарплаты указывать не стоит. Потенциальный работодатель должен увидеть в вас, в первую очередь, нацеленность на результат.

Какие навыки нужны менеджеру по продажам

Какими качествами должен обладать менеджер по продажам? В первую очередь – красноречием и обаянием. Человеческий фактор здесь играет важнейшую роль. Грамотная речь, профессионализм и умение расположить к себе помогают донести до покупателя нужную информацию. Выявить его потребности и убедить совершить сделку.

Необходимые качества хорошего продавца, продвигающего товар или услугу – настойчивость и аналитический склад ума. Работа подразумевает большое психологическое напряжение от постоянного общения с людьми и высокого темпа занятости. Стрессоустойчивость помогает специалисту сохранить спокойствие в любой ситуации.

При найме на работу руководители предъявляют и ряд других требований, кроме личностных качеств. В зависимости от специфики предприятия и представления директоров о хорошем работнике этот список может меняться. Но, как правило, желательно:

• иметь опыт продаж;
• диплом о среднем, профессиональном или высшем образовании;
• быть уверенным пользователем ПК.

Тренинг успешных продаж для новичков

В организации адаптационной серии занятий для только что принятых в штат бойцов обратитесь за помощью к лучшим практикам отдела. Лучше всего, если тренинг проведет опытный руководитель, директор или собственник фирмы. Таким образом молодые бойцы смогут ознакомиться с политикой ведения сделок, присущей именно вашей компании. Сотрудники фирмы оперативно ознакомят начинающих коллег со всеми тонкостями и секретами, характерными для конкретного отдела.

Проводить подобные тренинги стоит в первые же дни после приема юных бойцов на работу. Минимальный срок адаптации составляет один день. Для более высокой эффективности рекомендуется увеличить время тренинга до пяти суток, а в отдельных случаях — двух недель. Такое решение следует принять в том случае, если техника реализации продукта связана с презентацией технически сложного оборудования или нестандартных услуг. Тогда к проведению курса лекций следует привлечь не только руководителей, но и технически подкованных специалистов, которые смогут провести несколько семинаров, касающихся специфики продукта.

Программа обучения тренинга B2B продаж

Модуль 1. Плодотворная работа с заказчиком:

• Постепенное формирование благожелательности и вежливости
• Признаки продуктивных переговоров на встрече и по телефону
• Умение расположить к себе покупателя, побудить интерес к предложению и положительно зарекомендовать компанию
• Коммуникабельность и установление контакта в процессе ведения переговорного процесса
• Как разбить лёд в разговоре с клиентом
• Правильная постановка интонации и обходительность
• Приём эмпатического (активного) слушания
• Практическое занятие. Проект представления своей компании/корпорации/фирмы

Модуль 2. Эффективная презентация товара/услуги и отработка возражений

• Правила эффективной презентации по телефону
• Правила эффективной презентации на встрече с заказчиком
• Изучение техник яркой и интересной презентации для заказчика
• Тренируемся эффективно отрабатывать возражения и отказы.

Модуль 2. Аргументационная Теория, или аргументация

• Понятие, строение и разновидности обоснования своей позиции и предложения по телефону и на встрече. Особенности и разбор лучших техник в B2b продажах.
• Игра на аргументацию вместе с бизнес-тренером.
• Составление и использование ценностных аргументов, линия последовательных доводов для убеждения клиентов.
• Задания на выявление и исправление распространённых ошибок в продажах участников тренинга.
• Практические упражнения для отработки навыков и техник продаж под руководством бизнес-тренера с участниками.

Тренинг по продажам B2B

Тренинг по переговорам научит участников:

• Правильному общению с клиентом и коммуникабельности по телефону и на встрече
• Использованию методики Четырёх “П” с целью обнаружения потребностей
• Направлять разговор с клиентом на нужную тему и добиваться успеха в переговорах
• Понимать значимость эмпатического слушания и проявления участливости при сложных вопросах и спорных моментах в обсуждении с группой лиц, принимающих решение о сделке.
• Умению справляться с “трудными” клиентами и продавать “большие контракты” заказчикам
• Увеличивать средний чек сделок в десятки раз и продавать, как профессионал.

В стандартный план тренинга могут быть внесены изменения для определённой специфики и особенностей компании по желанию заказчиков.

Как заказать проведение корпоративного тренинга

Чтобы заказать разработку индивидуальной программы тренинга с акцентом на особенности именно вашей компании оставляйте заявку здесь и наш специалист проведет бесплатный анализ системы продаж и навыков ваших менеджеров для создания качественной программы обучения. Мы проводим тренинг для менеджеров  в  филиалах в Москве, Санкт-Петербурге, Тамбове или любом городе России и Снг. Мы более 7 лет выезжаем к нашим клиентам в регионы для проведения бизнес-обучения.

Смотрите видео отзывы клиентов, прошедших тренинг b2b по продажам

курсы менеджера по работе с клиентами

Работодатели в современных условиях часто хотят организовать менеджерам курс на использование CRM-системы и ведения клиентской базы. Он будет гарантировать, что ни одна из заявок не потеряется и даст возможность отслеживать потребности около 400 клиентов сразу. С помощью данной системы легко контролировать менеджеров и вести отчетность.

Для успешной работы сотруднику необходимо научиться работать по единым скриптам, то есть по тем, которые были созданы и протестированы в компании. Они показывают схему разговора и последовательность вопросов, предложений и вариантов ответа для клиента. Это помогает найти больше новых контрагентов и вернуть ушедших.

Посмотреть видео отзывы заказчиков бизнес-курсов

Программа тренинга по продажам

В зависимости от тематики, направленности и других характеристик определяется и время проведения курса занятий. Внутри данного отдела тренинг может длиться от нескольких часов до нескольких суток, в то время как популярные курсы лекций от топовых тренеров могут растянуться на целую неделю. Как правило, семинар подразделяется на два основных этапа: теория и практика.

Для организации теоретической части внутри тематики семинара выделяют несколько вопросов, подлежащих обсуждению.

К примеру, если тренинг посвящен технике увеличения прибыли, следует осветить несколько базовых тезисов:

• Как перестать бояться крупных сделок;
• Сравнение агрессивного и профессионального;
• Подхода к реализации товара или услуги;
• Основные этапы ведения продаж.

Верно составленная программа тренинга по продажам подразумевает практическое обоснование теоретического материала

Особенно важно не упускать из виду это правило в том случае, если проводится адаптация юного персонала внутри фирмы. Практик должен не только поделиться своими секретами, но и убедиться, что сотрудники верно истолковали его слова и смогут применить их на практике.

Для этого принято составлять документированные пособия, которые руководители отделов или директора смогут использовать раз за разом, постепенно внося дополнения. Наиболее очевидно эта схема прослеживается в случае проведения тренинга телефонных продаж.

Курсы повышения квалификации менеджера по продажам

Методы, средства и технологии продажи товаров развиваются постоянно. Для совершенствования навыков продаж специалисту необходимо регулярно изучать актуальные исследования, новые психологический приемы и осваивать современные информационные технологии.

Для этого можно пройти курсы повышения квалификации. Специалисты сферы продаж должны обновлять знания раз в 5 лет, но рекомендуется проходить курсы чаще — раз в 3 года или даже ежегодно.

Получить необходимые знания можно в центрах ДПО. Занятия доступны в дистанционном формате. Для прохождения курса нужно иметь среднее профессиональное или высшее образование в любой области деятельности. Обычно длительность курса составляет 72 часа.

Слушатели изучают:

• особенности общения с клиентами;
• закон о правах потребителей;
• особенности маркетинга;
• приемы убеждения и так далее.

По окончании обучения выдается удостоверение установленного образца. Чтобы предоставить удостоверение работодателю для подтверждения знаний, центр ДПО должен иметь лицензию на обучение.

Источник фото: yanalya/freepik

Объект и субъект тренинга

У компании есть два пути: обучить лидера либо обучить весь персонал. Выбор зависит от специфики деятельности, а также от величины отдела. Лидер сможет обучить 2-3 человека, но если отдел насчитывает 15 и более сотрудников, то процедура будет сложной. Лучше пригласить тренера на предприятие и провести расширенный вариант.

Для кого разработаны курсы хороших продажников:

• для продавцов-консультантов товаров (в крупных магазинах, где обслуживание осуществляется по принципу «продавец-покупатель»);
• для поставщиков услуг, менеджеров, экспертов бизнеса (например, кредитование, агентства недвижимости);
• для руководителей отделов либо для тех, кто нацелен на карьерный рост;
• для индивидуальных предпринимателей для повышения личностной эффективности.

Структура продаж

Тренинг, как правило, имеет общую структуру. Существуют тренинги по продаже банковских продуктов, бытовой техники и т.д. Это достаточно узкие специалисты, поэтому и стоимость такого обучения выше. Но выше и эффективность.

Интересно! В среднем после обучения объемы выручки вырастают на 7-9%.

Чему обучают:

• особенностям продаж конкретной группы товаров;
• структуре процесса предложения продукта (встреча-наведение мостов-презентация продукта-борьба с возражениями-продажа-постпродажное обслуживание);
• приемам и методам воздействия на потребителя;
• некоторые тренинги содержат упражнения на раскрытие личностных ресурсов и на снятие напряжения.

Помимо вышеперечисленного, руководитель может попросить провести диагностику личностных ресурсов участников и на основании советов выбрать кандидатов на повышение или увольнение.

Евгений Колотилов. Эффективные продажи b2b

Описание. Данный курс нацелен на обучение по работе с клиентами по модели “бизнес-бизнес”. Основное преимущество курса – каждый ученик по ходу обучения разрабатывает скрипты индивидуально для своего бизнеса, учитывая внутренние особенности.

Данная программа обучения разбита на 2 дня. Авторы считают, что всю информацию нужно получать быстро, чтобы сразу закреплять ее практическими действиями. Эти два дня становятся одними из самых насыщенных в жизни учеников – море полезной информации, разработка уникальных технологий для продаж в собственном бизнесе.

Важный момент! Это не стандартная программа для большого количества учеников. Каждый на старте описывает свой бизнес, рассказывает о целях и задачах. Куратор на основе этой информации составляет индивидуальный план обучения на основе базового.

Базовая программа выглядит следующим образом.

День 1:

1. Секреты чемпионов продаж. Почему одни продают много и успешно, а другие мало?
2. Инструменты повышения эффективности продаж.
3. Техники активных продаж.
4. Разработка коммерческого предложения, которое будет продавать в автоматическом режиме.
5. Техники холодных звонков.
6. Работа с возражениями на этапе активного поиска.

День 2:

1. Первая встреча с новым клиентом, выявление потребностей.
2. Презентация продуктов и компании потенциально новому клиенту.
3. Клиент сказал – дорого! Что делать?
4. Как дожать клиента? Сокращение цикла сделки.
5. Ответы на вопросы. Подведение итогов.

Семинар проводит опытный бизнес-тренер, имеющий большой опыт в сфере продаж. На сегодняшний день он является одним из самых востребованных специалистов в России.

Авторы: Евгений Колотилов.

Стоимость: узнать, сколько стоит курс, можно по запросу.

Пройти курс

Как оценить результаты

Еще на старте обучения менеджер должен быть извещен о том, как будет оцениваться результат его учебы. Система оценки зависит от специфики курса. К числу самых распространенных вариантов относятся:

Тестирование, часто применяется для оценки результатов прохождения продуктовых тренингов, освоения корпоративной CRM, оценки знания регламентов и положений по торговым бизнес-процессам. 
Экзамен или зачет, напоминающий своей формой проведения школьный вариант, когда есть комиссия и собственно сам обучившийся (несмотря на свой классический формат, отлично работает). Это могут быть ответы по билетам, проведение презентации, участие в ролевой игре с тренером.
Ассессмент-центр, позволяющий оценить, насколько и в какую сторону изменились навыки менеджера

Но стоит принять во внимание, что процедура дорогостоящая, если внутри компании нет отдела по оценке и обучению, и компания не может самостоятельно разработать программу ассессмента и провести его.

Помимо специальных оценочных процедур могут использоваться уже применяемые в компании системы оценки работы менеджеров. К ним можно отнести следующие варианты контроля развития навыков и улучшения или ухудшения результатов:

• анализ ежедневных/еженедельных отчетов по продажам, звонкам, контактам;
• выполнение плана продаж;
• контроль выполнения KPI;
• наличие рекламаций от клиентов;
• контроль выполнения плана по оплатам или отгрузкам;
• объем дебиторской задолженности по клиентам.

И, наконец, главная и обязательная составляющая контроля результатов – это регулярная обратная связь, в которой важно не только обсудить итоги работы менеджера, но и разобраться в причинах, которые мешают ему достигать требуемых показателей. Создавая качественное обучение специалистов отделов продаж, компания готовит для себя профессиональные и надежные кадры, способные выполнить поставленные задачи и обеспечить предприятию требуемую прибыль

Создавая качественное обучение специалистов отделов продаж, компания готовит для себя профессиональные и надежные кадры, способные выполнить поставленные задачи и обеспечить предприятию требуемую прибыль.